첫째, 어리숙해 보여라.
협상결과를 분석해보면 의외로 어리숙하게 보이는 사람들이 정말 멋진 협상을 하는 것을 종종 발견할 수 있다. 왜 그럴까. 심리학에서는 다음과 같이 말한다. 사람들은 경쟁자를 만날 때는 잔뜩 긴장하지만, 자기보다 못하다고 생각되는 사람을 만나는 경우에는 본능적으로 그 사람을 도와주려고 한다.
그래서 쓸데없이 상대방을 긴장시키지 않는 것이 좋다. 어리숙하게 보이면 대개의 경우 상대는 무의식적으로 우월감을 느끼게 된다. 그 우월감은 자연히 상대방에게 무엇인가 ‘베풀어야 한다’는 보이지 않는 의무감으로 연결된다.
둘째, 상대가 선택하기 쉽도록 복잡한 개념을 쉬운 말로 풀어 설명하라.
셋째, 미래에 대한 낙관적인 생각을 가지고 임하라.
넷째, 이웃집 아저씨나 아가씨 같은 평범한 사람의 이미지를 줄 수 있도록 노력하라.
다섯째, 다정다감하고 겸손하며 가식이 없는 자세로 임하라.
위에서 말한것은 협상 내용보다 스타일에 관한 것이다. 협상에서 스타일이 중요한 이유는 상대방의 협상 스타일이 협상의 결과에 대한 관점을 바꿀 수 있기 때문이다. 주어진 파이를 나누기만 하는 협상에서는 어느 한 쪽이 손해를 보거나 불이익을 보는 현상이 일어나기 마련이다.
하지만, 훌륭한 협상가라면 제로섬 게임에서 협상의 당사자들이 서로 만족할 수 있는 조건들을 도출해 낼 수 있어야 한다. 그것이 진정한 협상가의 특성이다.
달리 말하면, 협상을 끝내는 시점에서 어느 한 쪽이 불만족스럽거나 ‘당했다’는 느낌을 가진다면 그 협상은 무엇인가 잘못된 것이라 할 수 있다. 그런 느낌을 가지지 않도록 하는 것, 혹은 불만족스러운 협상의 결과를 완화시키는 것. 그것이 바로 협상에서 스타일이 감당해야 할 몫이다.
그래서 협상에서는 내용과 함께 내용을 전달하는 스타일도 중요하다.
(출처; ‘You can negotiate anything’, 허브 코헨)

• 글쓴날 : [2011-11-04 18:15:29.0]

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